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淺談豬料散養市場之促銷
作者: 點擊:380 日期:2015-12-18    [] [] []

淺談豬料散養市場之促銷

——張晶



2015年以來市場經濟低迷,各行業的增長速度放緩,中國經濟進入嚴冬。飼料行業的競爭狀態也達到前所未有。從2013至今年上半年豬價行情一直比較低迷,養殖戶的激情大幅下降,養殖積極性降到低穀;散養戶數量大幅減少,2015年下半年豬價一路飆升,但很多養殖戶仍然處於觀望狀態;在終端用戶逐漸減少的情況下經銷商的信心受到嚴重的影響;養殖戶在觀望,經銷商在徘徊。如何恢複經銷商和養殖戶信心,緩解因散養市場養殖量的減少而帶來的降量壓力,成了當時經銷商和飼料企業需要思索和解決的問題。

經銷商的困惑:銷量下降,利潤減少,養殖戶較少而賣飼料的越來越多,如何增長,用什麽辦法,產品的選擇、價格的把控等等成為了經銷商都在考慮的問題。如何讓與亚游集团合作的經銷商快速成長,讓賺錢變得更加容易。以愚之思---質量穩定,價格合理,產品價值高,用戶滿意。那該怎樣幫助經銷商成長,增加用戶數量,增加銷量,增加利潤。

 在產品質量穩定、價格合理的前提下,我決定在促銷上做文章。但是以何種方式促銷又讓我陷入沉思。

人海戰術:傳統人海戰術促銷模式因為已經讓養殖戶產生反感,促銷人員走村串戶帶來的實際效果已經微乎其微;且此模式需要較多的人員配備,費用較大,結合公司實際情況最終放棄了此模式。

禮品促銷:市場經過長達十幾年的禮品促銷,讓養殖戶和經銷商家裏的桶、盆、背篼等促銷禮品已經堆積如山;禮品越送越貴,但吸引力卻越來越小;從短期贈送發展到後來長期贈送,禮品促銷早就失去了原來的意義,顯然此模式並不適合公司在市場的操作。

 現場會:整體來講我個人還是比較偏向於此模式的,從以前的自動飲水器安裝到料槽的贈送,一路走來現場會模式在我的內心已經得到了認同。但此模式要求亚游集团的營銷人員必須成為銷售+技術的“雙效型”人才,發揮技術優勢,打造公司的品牌效應和提升公司的整體形象,助推經銷商成長、強大。

結合公司實際情況,經過團隊反複討論、推敲、論證之後;亚游集团定位為“技術推廣+信心傳遞+價值增長”模式。下麵就模式作簡單介紹:

模式概義:

產品組合:媽咪寶+保育康+602或濃縮料

價格定位:略低於競爭對手價格

渠道設立:以3--5噸月銷量客戶為主

促銷模式:

1、每個客戶做3--4名實證戶的數據收集

2、以村為單位召開現場會,推廣科學養豬知識,養殖戶如何甄別、選擇飼料,如何正確使用飼料等

3、養殖戶繳訂金預訂飼料(通過此方式為經銷商鎖定未來客戶群及銷量)

4、現場會公司定員3人(主持、主講、記錄)

在召開現場會時邀請相鄰市場的意向性客戶到場感受,促進成交實現信心傳遞。

確定好開發模式後馬上對銷售部人員進行培訓、模擬演練及市場實際操作。截止11月底共召開現場會15場,共計訂出120噸料(濃縮料60.72噸,全價料59.28噸);共收到訂金150000元;並通過此模式成功新增豬料客戶8名;不但扭轉了豬料降量的態勢。且在銷售員、經銷商和養殖戶之間實現了較好的信心傳遞和價值增長,為明年的豬料發展奠定了基礎。


以下為部分現場會圖片







 

 

唯有無與倫比的專注,才有超乎尋常的回報。在2016年亚游集团營銷團隊將繼續“信心傳遞”模式,讓現場會成為亚游集团在豬料發展過程中的新常態;在成為養殖戶身邊的農牧專家的同時為實現下一個挑戰目標快速提升團隊的綜合實力。


亚游集团集團宜賓子公司營銷部——張晶

2015年12月9日





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